Programowanie Neurolingwistyczne
- magia czy rzeczywistość?

Przedstawione w poprzedniej części artykułu podstawowe założenia NLP wskazywały na takie podejście do człowieka, które podkreśla jego możliwości uczenia się, rozwoju i realizowania planów oraz marzeń.
Te możliwości wzrastają wraz ze znajomością sposobów działania, które zwiększają skuteczność.
NLP oferuje wiele technik i strategii ułatwiających oddziaływanie na innych i samego siebie. Niezależnie od kontekstu: czy będzie to proces sprzedaży, negocjacje, relacje zawodowe (z szefem, współpracownikami), czy osobiste - stosując proponowane "narzędzia" mamy większy wpływ na przebieg zdarzeń.
Wiele z tych technik ludzie stosują od dawna, nawet nie uświadamiając sobie tego faktu. Nie używają też terminologii NLP-owskiej. Ta terminologia właśnie, często niezrozumiała i dziwna (poczynając od samej nazwy...) sprawia, że NLP wielu osobom jawi się jako sztuczny twór o magicznych zdolnościach. Tymczasem często dotyczy rzeczy prostych i znajomych, ale nieuświadomionych.
Pamiętajmy, że NLP wyrosło z doświadczenia: obserwacji i analizy ludzkich zachowań, wobec których opis i nazewnictwo to elementy wtórne.
Oczywiście istnieją w ramach NLP obszary zaawansowane, skomplikowane, takie jak elementy terapeutyczne, trans, hipnoza, wieloetapowe strategie służące zmianie własnych nastawień czy zachowań. Te najlepiej poznawać na zajęciach prowadzonych pod czujnym okiem doświadczonych profesjonalistów.

Kilka podstawowych pojęć i krótkie opisy technik zamieszczone poniżej mogą być kolejnym krokiem w poznawaniu świata NLP.

KONTAKT I KOMUNIKACJA

Wiele z opisywanych narzędzi dotyczy komunikacji interpersonalnej.
W publikacjach NLP często cytowane są wyniki badań Mehrebiana i Ferrisa dotyczące proporcji znaczenia poszczególnych elementów naszego zachowania w procesie komunikacji. Znaczenie jest tu rozumiane jako wpływ na innych. Proporcje
te kształtują się następująco:

Procentowo największą siłę oddziaływania ma MOWA CIAŁA - czyli postawa, sposób poruszania się, mimika, następnie GŁOS - czyli to jak ktoś mówi: ton, barwa, tempo wysokość, pauzy, rytm, głośność wypowiedzi, i w końcu SŁOWA- czyli to, co ktoś mówi - słowa i wyrażenia, których używa.

Zazwyczaj przyjmuje się, że najważniejsze jest to, co mówimy, czyli treść. Jednak komunikacja jest czymś więcej niż tylko wypowiadanymi słowami. Ważna jest również forma. Podane wyżej proporcje odnoszą się zwłaszcza do pierwszego kontaktu, kiedy kogoś poznajemy i do sytuacji, w których mowa ciała nie jest spójna z treścią wypowiedzi.

Okazuje się, że wpływając na swoją postawę, gestykulację, sposób mówienia i dobór słów można budować i wzmacniać kontakt z drugą osobą.
Ludzie często robią to automatycznie, "instynktownie": ożywiają się, mówią i gestykulują szybciej, kiedy spotykają energiczną osobę, zachowują się spokojniej i ciszej, kiedy trafią na kogoś "nadającego na wolnych falach".
Ludzie lubią podobnych do siebie. Dopasowując swoje zachowanie do zachowania drugiego człowieka, używając podobnego języka, możemy zbliżyć się do niego i pomóc mu nas polubić. W NLP takie upodobnienie się nazywane jest "odzwierciedleniem". Jest to umiejętność, której można się uczyć, i którą można ćwiczyć.
Nie oznacza to, że mamy zachowywać się sztucznie, "małpować" innych.
W naturalny sposób trochę inaczej zachowujemy się wobec małego dziecka, kolegi po fachu czy osoby starszej.

METAPROGRAMY

Z procesem porozumiewania się z innymi ludźmi związane jest też pojęcie "metaprogramów". Metaprogramy to wzorce określające sposób myślenia, związany ze zbieraniem informacji, ich przekazywaniem i podejmowaniem decyzji.
Jest to indywidualny sposób porządkowania docierających informacji.
Każdy człowiek funkcjonuje w oparciu o bodźce, które odbiera z otoczenia: Nowe doświadczenie, spotykani ludzie, otaczające nas przedmioty i towarzyszące nam zjawiska.
Informacji z otoczenia jest bardzo wiele, dlatego podlegają one selekcji: tylko niektóre z nich docierają do świadomości i mają wpływ na podejmowane działania.
Oto trzy z kilkunastu najczęściej opisywanych metaprogramów:

WZROKOWCY - SŁUCHOWCY - KINESTETYCY
Każdy z nas ma swoje indywidualne preferencje związane z odbiorem świata i rodzajem poszukiwanych, preferowanych informacji.
Do ich rejestrowania używamy zmysłów: wzroku, słuchu, dotyku, smaku i zapachu. Każdy z nas korzysta ze wszystkich dostępnych dla siebie zmysłów, jednak można zaobserwować tez pewne indywidualne tendencje.
Ten metaprogram dotyczy właśnie preferencji w korzystaniu z własnych zmysłów.

Poniższe określenia odnoszą się do tendencji, jaką wykazują poszczególne osoby:
- wzrokowcy - największą uwagę przykładają do tego, co widzą, jak coś albo ktoś wygląda;
- słuchowcy - bardzo ważne będzie to co usłyszą, w jakim tonie mówią inni, jakie dźwięki do nich docierają;
- kinestetycy - wrażliwi są na wszelkiego rodzaju bodźce związane z odczuwaniem (dotyk, ruch, temperatura, smak, zapach).

Upodobanie do wykorzystywania określonego zmysłu ma swoje odzwierciedlenie m.in. w używanym słownictwie: osoby myślące za pomocą obrazów używają np. takich słów jak "zobaczyć", "przyjrzeć się", "perspektywa", "jasny"; w wypowiedzi słuchowców pojawią się takie wyrazy jak: "mówić", "powiedzieć", "to dobrze brzmi", "posłuchaj"; a ktoś, kto myśli wrażeniami dotykowymi powie: "dotknąć", "chwycić", "ciężki", "poczuć coś".

Jak możemy wykorzystać takie zjawisko?
Używając podobnych słów i wyrażeń dostosowujemy się do sposobu myślenia konkretnego człowieka. Jesteśmy przez niego lepiej rozumiani, łatwiej jest się porozumieć, a w relacjach biznesowych osiągnąć konkretne, wymierne cele.
Wspomniane różnice można także zastosować w sprzedaży produktów: wzrokowiec potrzebuje zobaczyć (kupowany towar, omawiany wykres), słuchowiec - usłyszeć, co mamy do powiedzenia na dany temat a kinestetyk - doświadczyć, dotknąć albo skosztować.

PODOBIEŃSTWA I RÓŻNICE
Inny metaprogram dotyczy dostrzegania w otoczeniu podobieństw i różnic.
Niektóre osoby wszelkie docierające do nich informacje porównują z tym, co już znają. Kiedy czegoś chcą, proszą o rzeczy, które są "takie same, jak…" albo "podobne do...". Chcąc lepiej porozumieć się z taką osobą, musimy wskazywać na podobieństwa i odwoływać się do tego, co osoba już zna.
Inaczej reagują ludzie, których naturalną tendencją jest dostrzeganie różnic. W tym wypadku możliwe są dwa rodzaje reakcji:
1. odpowiedź zawsze przeciwna do propozycji, czyli "nie zgadzanie się":
Ktoś mówi "tak" - osoba odpowiada "nie", ktoś mówi "nie" - osoba odpowiada "tak". Takie zachowanie nie jest przejawem złośliwości czy złych intencji. Wynika z łatwości rejestrowania tego, czego nie ma. Rozmawiając z taką osobą nie należy się z nią sprzeczać i udowadniać jej, że nie ma racji, lepiej zadawać pytania lub składać propozycje w odpowiedni sposób: "Pewnie nie będzie Pan chciał wypróbować tego nowego wyrobu?" (jeśli chcemy, żeby spróbował), "Nie wiem czy Pani poradzi sobie z takim zadaniem...?"
2. tzw. "wyliczanie wyjątków". - rozmówca na prawie każdą wypowiedź odpowie "Tak, ale…" uzasadniając to licznymi przykładami. Ten "dar" dostrzegania wyjątków sprawia, że dla takiej osoby nic nie jest tylko "czarne" albo tylko "białe". Również na takie zachowanie jest sposób: gdy ktoś mówi, że coś jest dobre, ale drogie, można jego wypowiedź po prostu odwrócić. Nasz produkt jest drogi, ale dobry!

AUTORYTET: JA - INNI - DANE
Ten metaprogram ujawnia się wyraźnie w procesie podejmowania decyzji. Od umiejscowienia autorytetu zależy czy osoba oprze się:
• na własnym zdaniu i ocenie (JA)
• na opinii innych ludzi (INNI)
• na informacjach zebranych w obiektywnych źródłach (DANE)

W pierwszym przypadku (JA) mamy do czynienia z osobą, która wie, czego potrzebuje, oczekuje możliwości wyboru i sama podejmuje decyzje. Nie należy jej przekonywać do czegoś, namawiać albo sugerować, że się na czymś nie zna. Lepiej dać jej do zrozumienia, że jest ważna i zachęcić ją do samodzielnego podjęcia decyzji.
Są też osoby, które podejmują decyzję opierając się na zdaniu innych i potrzebują rady oraz utwierdzenia w dobrym wyborze (INNI) Pozostawieni sami sobie mogą zrezygnować z działania i wycofać się. Można też powoływać się na przykład innych ludzi, którzy np. kupili już dany produkt czy skorzystali z usługi.

Istnieje jeszcze taki rodzaj osób, które przed podjęciem decyzji potrzebują zebrać dużo szczegółowych informacji (DANE). Chętnie czytają one etykiety i instrukcje, lubią dane statystyczne i różnego rodzaju zestawienia, pytają o parametry i dane z prasy fachowej. Aby ułatwić takiej osobie podjęcie decyzji o zakupie, należy jej odpowiednich informacji dostarczyć.

Metaprogramy nie mają oceny wartościującej: żaden z nich nie jest ani lepszy ani gorszy od pozostałych. Mogą być jedynie bardziej lub mniej użyteczne w konkretnych sytuacjach. Warto także uświadomić sobie, jakimi metaprogramami sami się kierujemy - to także pomaga w efektywnej komunikacji.

KONTROLA EMOCJI

Innym obszarem, którym zajmuje się NLP jest wpływanie na stan emocjonalny. Ideą przewodnią jest tu stwierdzenie, że nasze samopoczucie zależy od nas samych.
Nasze emocje powstają w odpowiedzi na sytuacje, w których uczestniczymy. Jednak to nie same zdarzenia są źródłem uczuć, ale nasza ich interpretacja. Przykładowo spotkanie z egzotycznym pająkiem może być traktowane zupełnie obojętnie, może wzbudzić zaciekawienie i ekscytację, albo - paniczny lęk i przerażenie.

Emocje rodzą się w umyśle. W sposobie myślenia o tym, co się nam przydarzyło, co właśnie się dzieje, albo co dopiero ma nastąpić. Istotne jest tu zarówno znaczenie, jakie nadajemy faktom, jak i forma, którą przybierają myśli.
Sama treść wspomnienia czy wyobrażenia ma ogromny wpływ na to, jak się czujemy: trudne, negatywne doświadczenia wygenerują inne emocje niż te radosne, przyjemne i szczęśliwe.
Jeśli ktoś zostanie poproszony o przypomnienie sobie jakiegoś zdarzenia z przeszłości, prawdopodobnie wspomnienie przybierze formę obrazu, któremu mogą towarzyszyć dźwięki i wrażenia kinestetyczne.
Przypominane obrazy mogą być duże, jasne, wyraźne albo pomniejszone, odległe, i zamglone, kolorowe lub czarno - białe, różna może być intensywność docierających dźwięków i wrażeń dotykowych. Te różnorodne opcje w NLP nazywane są "submodalnościami". Zmieniając cechy zdarzeń oglądanych w wyobraźni można zmieniać ich siłę oddziaływania na stan emocjonalny. Im obraz ten będzie większy, bardziej wyrazisty, kolorowy i dynamiczny, a dźwięki czystsze i głośniejsze - tym silniejsze będą doświadczane uczucia. Obraz, który nie jest wyraźny, ma formę małego, statycznego, szarego zdjęcia - nie wzbudzi silnych emocji.
Ucząc się rozpoznawać submodalności, a następnie je zmieniać, możemy zyskać większy wpływ na swoje samopoczucie.

ASOCJACJA I DYSOCJACJA
Ważna jest także perspektywa, z jakiej oglądamy nasze wewnętrzne, "wirtualne" filmy: może ona wiązać się z aktywnym udziałem i oglądaniu sytuacji "od środka", tak jakby się w niej na nowo uczestniczyło, można też polegać na patrzeniu na siebie i akcję z dystansu, z pozycji zewnętrznego obserwatora. Ten pierwszy sposób, umożliwiający ponowne intensywne doświadczanie emocji to asocjacja, drugi - pozwalający na dystans - dysocjacja. Warto asocjować się z przyjemnymi wspomnieniami i dysocjować od tych negatywnych.

KOTWICZENIE
Istnieje w NLP pojęcie "kotwiczenia": określony bodziec lub sytuacja (np. wspomniane wcześniej spotkanie z egzotycznym pająkiem), która się pojawia - uruchamia jakiś stan psychiczny - pozytywny lub negatywny. Taki bodziec nazywany jest "kotwicą".
Może nim być obraz (np. zdjęcie z wakacji), dźwięk (ulubiony utwór muzyczny), smak (potrawa z dzieciństwa), zapach (perfumy bliskiej osoby), wrażenie dotykowe
( wełniany, gryzący sweter; gorąca kąpiel).
Każdy z nas ma bardzo dużo takich kotwic, z czego najczęściej nie zdaje sobie sprawy. Mogą one zmieniać nasz stan ducha i fizjologię całego organizmu. Czy nam się to podoba czy nie, jesteśmy "uwarunkowani" i ulegamy takim automatyzmom. Uświadamiając sobie wpływ zewnętrznych bodźców na nasz organizm i ucząc się konstruować nowe kotwice możemy to zjawisko wykorzystać przy przywoływaniu pozytywnych stanów: pewności siebie, spokoju, koncentracji czy swobody.

Mam nadzieję, że zaciekawiłam Państwa NLP jako zestawem technik i sposobów działania i myślenia umożliwiających bycie efektywnym w różnych obszarach życia.
Zapraszam do dalszej lektury i kształcenia.

Aleksandra Wawerla, Prospero Business Training.